至于加盟店壓在倉庫里的商品能否銷出去，那是經(jīng)銷商自個兒的事情。
其實，產(chǎn)品從工廠轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商的倉庫里，銷售才剛剛開始，經(jīng)銷商還要把產(chǎn)品轉(zhuǎn)銷給二批商或者零售終端，而零售終端也要把產(chǎn)品銷給消費者，消費者還要通過使用后是否再次回頭購買，銷售才真正從營銷角度上說叫結(jié)束。
歐必德認為，作為廠家營銷人員，特別是快速消費品營銷人員，你必須考慮如何幫助經(jīng)銷商，幫助零售終端把產(chǎn)品賣出去。不然的話，經(jīng)銷商讓你的產(chǎn)品放在倉庫里睡大覺你也不清楚。因為經(jīng)銷商手中有很多品牌，你的產(chǎn)品在經(jīng)銷商的心目中排在第幾位，若是能把你的產(chǎn)品排在第一位置上，那你還好辦，可能你就成功了一半;倘若你的產(chǎn)品在經(jīng)銷商那里的排位在靠后的位置，你就只能是聽天由命了。
那么，如何來做到以上所說的幫助經(jīng)銷商把產(chǎn)品變成商品銷出去?我認為起碼要在以下三方面做好工作：
第一、 做好規(guī)劃
首先要做好在某個區(qū)域的渠道規(guī)劃。
所謂的渠道規(guī)劃就是你的產(chǎn)品在哪些渠道銷售，重點是在KA銷售?BC店銷售?流通渠道銷售?還是在某些封閉性的渠道銷售?
這個規(guī)劃應(yīng)該在產(chǎn)品之前，由渠道選擇產(chǎn)品才是正確的做法。
先產(chǎn)品后渠道是推銷邏輯，先渠道后產(chǎn)品才是營銷邏輯;由渠道選定產(chǎn)品，產(chǎn)品的動銷力才會更強，否則很大程度會成為硬性推銷，吃力不討好。
其次要規(guī)劃好哪些產(chǎn)品在選定渠道銷售。
現(xiàn)在很多大廠家直接就是把新品壓給經(jīng)銷商，不管三七二十一，這個月要你把新品在一個月內(nèi)進場200家，在下兩個月進300家，能否銷出去，這與你無關(guān)。你只要幫我進場，進場費我出，公司的目標就是先進場，分銷是硬道理，出樣或上架是硬性指標，能不能賣是另一碼事。由不得經(jīng)銷商說半句不字，也不能不進場，反正錢不是你出的。
再次就是規(guī)劃好價差。
渠道商的毛利空間很重要，世界上就是“重賞之下必有勇夫”、“商人無利不起早”、“天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往”。 對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員有什么吸引力，包括導(dǎo)購人員等人員的激勵方案。
第二、 親自實施
做好方案后，不要只會下達命令叫經(jīng)銷商執(zhí)行，自己一定要親自實施方案才知道方案是否可行，現(xiàn)在很多大公司的老總們往往都是只會在紙上指指畫畫，根本不了解市場變化之快，不了解市場之實際競爭程度，不了解消費者之心理和購買趨向。
前幾年我?guī)椭患夜咀鰻I銷規(guī)劃，產(chǎn)品規(guī)劃好和銷售方案做好以后，銷售人員反映經(jīng)銷商不愿意賣，為什么不愿意賣，銷售人員沒能說出個究竟。
我和老板親自下到市場，看經(jīng)銷商怎么說，經(jīng)銷商普遍反映新品價格高。
我問他們：比一線品牌高嗎?
他們說比一線品牌低。
低多少?
低25%左右;
比誰高?
他們說比三線品牌高10%。
哦，原來這些經(jīng)銷商一直都是在三線品牌的流通渠道走，所以，一拿到產(chǎn)品就發(fā)現(xiàn)新品比三線品牌價格高。
看到這樣的情形，我建議老板做一個分區(qū)域來召開的經(jīng)銷商會議，我要親自做經(jīng)銷商的掃盲工作，重點就是分析渠道變化，分析未來經(jīng)銷商的出路，分析目前他們的處境，然后建議他們開始試運作一線品牌的某些渠道。
經(jīng)過這樣一說，有個別經(jīng)銷商感覺到豁然開朗，好像看到了另一片天地。運作開始，他們不會感覺到到產(chǎn)品價格高，業(yè)務(wù)員去賣場談進場也很有信心和把握。
第三、 及時回顧
產(chǎn)品下到渠道商那里，方案是否合理?產(chǎn)品是否適銷?經(jīng)銷商是否認可?產(chǎn)品的上架率如何?動銷率如何?暢銷率如何?這是每一個公司都需要及時分析和研究的。
